La dirección de la compañía señaló que su estrategia en el negocio de mercancías pasa por potenciar el denominado "Tren Cliente", uno de los productos más rentables que ofrece Renfe actualmente, y que consiste en dieñar un sistema de tráficos, con tipos de tren, regularidad y periodo de duración del servicio quie demandan grandes empresas mediante un contrato para cada compañía.

El objetivo de potenciar el servicio "personalizado" a grandes clientes estriba en la elevada rentabilidad que la empresa ha encontrado con estos servicios, como es el caso del transporte de combustibles y productos químicos, en el que la empresa tiene actualmente un volumen de negocio de unos 8.000 millones de pesetas.

Entre la carera de grandes clientes que usan el "Tren Cliente" de Renfe destacan Repsol Química, Cristalería Española, Aiscondel, Minas Almagrera, Fesa-Enfersa, Promiquel y Bayer, en el área de productos químicos; o Campsa, Repsol Butano y Endesa en el de combustibles y otros productos energéticos.

La Unidad de Cargas de Renfe gestiona anualmente un tráfico de 3,8 milllones de toneladas entre todos los clientes, a los que Renfe quiere ofrecer la mayor flexibilidad posible para captar negocio a medio y largo plazo incluida la cesión de locales en más de 400 estaciones de mercancías, e incluso un servicio integral puerta a puerta la carga, descarga y transbordos necesarios de la mercancía.